زاد 1 للتطوير التجاري

زارد ون للتطوير التجاري و المشاريع و التسويق و التعليم و تقنية المعلومات

ادارة اعمال

فن البيع وكيفية اقناع العميل

مستقبل المبيعات يتغير يوميا. تتضافر التكنولوجيا الجديدة واحتياجات العملاء المتغيرة بسرعة لإعادة تشكيل أسس فن البيع وكيفية اقناع العميل.

قد تعتقد أنه من الصعب العثور على إجابة لسؤال “كيف تقنع العميل بشراء منتج”. لكن لا تخف، في هذا المقال سنوضح لك كيفية اتقان فن البيع وكيفية اقناع العميل بالشراء باستخدام بعض الطرق النفسية المجربة.

فن البيع وكيفية اقناع العميل بالشراء

يعكس قسم خدمة العملاء الذي يعمل بكفاءة صورة إيجابية للعلامة التجارية ويبني ولاءًا قويًا للعملاء. كما انه يعمل على تحويل الاتصالات المرتبطة بالشكاوى والاستفسارات الى مفتاح يجلب المزيد من المبيعات. اليك بعض الحيل التي قد تساعدك على تحقيق ذلك.

كن طبيعيا ولا تستخدم النصوص

يختار العملاء الاتصال لأنهم يريدون إجراء محادثة مع شخص حقيقي يرد على استفساراتهم ويجيب على الأسئلة، والا فما الفائدة؟ لهذا فيجب عليك ان تتجنب البرامج النصية الجاهزة للمحادثة قدر الإمكان.

تبدو هذه الأنواع من الردود المكتوبة مسبقًا كأنها عملية بيع غير مرغوب فيها. يكون العملاء أكثر استعدادًا للشراء إذا شعروا بان هناك علاقة عاطفية تربطهم بالمستشار.

لازلت تتساءل عن فن البيع وكيفية اقناع العميل بشراء منتجك؟ الجواب هو كن طبيعيًا وتصرف كإنسان.

تُظهر البيانات المأخوذة من البحث الذي أجرته شركة Bright Local أن ما يصل إلى 60٪ من العملاء يفضلون الاتصال بالشركات الصغيرة إذا كانت لديهم أسئلة أو مخاوف بشأن عروضهم، أو إذا كانوا مهتمين بعرض ما. يعتمد نجاح هذه المكالمات على سرعة الحصول على المعلومات وتقدير العملاء للاتصال الشخصي.

لهذا فلا تستخدم أبدًا أو تفرض سيناريوهات محادثة جاهزة على مندوبي المبيعات لديك. يمكن استخدام هذه الأخيرة فقط لتوجيه المحادثة أو اقتراح كلمات تشجع على الشراء.[1]How To Convince The Client To Buy, Callpage. تم الاطلاع 2021-10-13.

لا يجب التعامل مع الحوارات والسيناريوهات الجاهزة بأي حال من الأحوال على أنها سيناريوهات صارمة يجب على كل مندوب مبيعات الالتزام بها. فحتى الممثلون يرتجلون وغالبًا ما يكون أداؤهم أفضل من الذي خطط له كاتب السيناريو. البيانات المقروءة من قطعة من الورق أو من شاشة الكمبيوتر تبدو مزيفة وتثير الشك فورًا لدى عميل محتمل الذي يبدأ في الاعتقاد أن هدف البائع الوحيد هو بيع المنتج بغض النظر عن السبب.

اسأل عن احوال العملاء

إذا كنت ترغب في إقناع الناس بشراء منتجك، اسالهم عن احوالهم في بداية المحادثة. كشفت الأبحاث أن المبيعات تزداد بشكل كبير في صفوف العملاء الذين سئلوا عن احوالهم.

أظهرت تجربة أجريت بين النوادل أن التعليقات الإيجابية زادت من البقشيش بنسبة 27٪!

استخدم الأسماء أثناء التحدث مع العميل

تعرف على اسم عميلك واستخدمه من وقت لآخر. يُظهر البحث النفسي أن الناس يحبون سماع أسمائهم ويزداد احتمال قيامهم بعلاقة ودية مع الطرف الآخر حين يستخدمها.

إذا كنت لا تريد الإساءة إلى العميل، فاستخدم عبارة “السيد / الآنسة. وحاول ان تعاملهم كأشخاص، وليس كعملاء محتملين مدرجين في نظام CRM الذي تستخدمه.

اثبت أن منتجاتك هي الأفضل

من المهم جدًا إبراز مزايا المنتج أو الخدمة التي تقدمها شركتك. لذا فحاول ان تبرز مزايا شركتك وعروضها بالمقارنة مع منافسيك كلما سنحت لك الفرصة، سواء أنك تمنح بعض المنتجات المتخصصة، او أنك متفوق تقنيا وما الى ذلك من المزايا.

ينتبه العملاء في بعض الأحيان الى السعر أكثر من أي شيء اخر. ان لم يكن سعرك اقل من أسعار المنافسين، ركز على مدى جودة منتجاتك.

وسع مواضيع المحادثة

اطرح أسئلة مفتوحة وامنح المحاور فرصة لتطوير الموضوع. فبدلاً من أن تقول: “إذن يحتوي منتجنا على هذه الوظيفة”، قل: “نعم، (اسم العميل)، يحتوي منتجنا على هذه الوظيفة، واسمح لي ان أقول لك كيف تعمل “.

حدد الخصائص الإيجابية للعميل.

أثبت علماء النفس أنه إذا ذكرنا الجوانب الإيجابية لبعض العملاء وموقفنا تجاههم أثناء المحادثة، فسيتصرفون وفقًا لذلك. لذا فحاول ابراز مدى أهميتهم بالنسبة للشركة عند التحدث إليهم. يمكنك قول عبارات مثل: “أنت أحد أفضل عملائنا” أو “إنه لمن دواعي سروري التعامل معك.” انت تشجعهم بهذه الطريقة على أن يكونوا أفضل العملاء!

العب على العاطفة

نحب جميعًا أن نعتقد أن قراراتنا عقلانية، لكن دعنا نواجه الامر، فغالبا ما توثر علينا العاطفة. كن مصرا على المشاعر الإيجابية التي ستنجم عن شراء منتجك عند التحدث مع أحد العملاء. سترى أنها ستعمل أكثر فاعلية من الحجة الموضوعية!

قدم نفسك كممثل أعمال أو مستشار.

لا يعني هذا ان تتلاعب بموقفك وتكذب بشأنه. ما نتحدث عنه هنا هو الفرق بين التصرف كمحترف يمثل شركة والتصرف كمندوب مبيعات مندفع.

لا تكن ذاك البائع الذي يحمل الكتالوغ ويقرأ قائمة بالعناصر الموجودة في المخزون غير مكثرتا بما يحتاجه العملاء. بل فكر في نفسك كخبير في الصناعة التي تمثلها. استخدم المعرفة التي اكتسبتها خلال سنوات عملك لتقديم توصياتك وتزويد عملائك بمعلومات جديدة.

لا يتعلق الأمر بمحاولة الخوض في نقاش حول المبيعات فقط. فستبدو أكثر ثقة واقناعا عندما تؤمن بنفسك وبقدراتك. لا تفكر في كيفية إقناع الناس بشراء منتج بعد الآن، ركز على استخدام معرفتك فقط.

استفد من تردد العملاء

غالبًا ما يجد المشترون المترددون صعوبة في افلات فرصة عظيمة خاصةً إذا كانوا على دراية بما سيخسرونه فور التخلي عنها.

يمكنك استخدام هذه الحيلة النفسية في المواقف التي لا تعرف فيها كيفية تشجيع العميل على شراء منتجك. قدم عرضك كشيء سيفتقده العميل المحتمل إذا لم يشتريه بدلاً من ان تركز على القيمة المضافة للمنتج.

إذا كانت شركتك عبارة عن وكالة عقارية، فيمكنك ان تقول ان هذا العرض محدود، اي ان المساحة لن تكون متاحة بعد الآن. ويمكنك أيضا ان تجعل عرضك يبدو كأنه فرصة ضائعة من كل منظور ممكن. حاول الإجابة على الأسئلة التالية “الى ما تفتقد حياة العميل الان؟ لماذا سوف يندم على عدم الشراء؟ كيف يمكن لمنافسيك استغلال هذا العرض؟”

دع عملائك يقررون الخطوات الموالية.

استخدم قوة علم النفس وامنح عميلك المحتمل بعض الاستقلالية عن طريق طرح سؤال “ماذا تريد أن تفعل بعد ذلك؟ أو “ما هي الخطوات التالية التي يمكننا اتخاذها؟”. هذه إحدى الخطوات المهمة جدًا في فن البيع وكيفية اقناع العميل.

يمكنك ايضا اقتراح بعض الخيارات للاختيار من بينها أو بعض الأمثلة. من خلال السماح للعميل باتخاذ القرار بنفسه، فأنت ترسل له إشارة تخبره ان آرائه مهمة، وغالبًا ما ينتهي الأمر بمكالمة مبيعات ناجحة.

استنتاج

يمكن أن تحول المكالمات الواردة الى فرصة مبيعات رائعة. كل ما تحتاج إليه هو معرفة كيفية إقناع العميل بالشراء وكيفية الانتقال من الأسئلة المتعلقة بالمنتج إلى العرض التجاري.

ستساعدك الحيل النفسية المذكورة أعلاه على اتقان فن البيع وكيفية اقناع العميل.

اترك ردا

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني.